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人物观点 | 戴晨:拓宽全球视野,做“小池塘里的大鱼”

发布日期:2020-08-25 来源:手机网 作者:卡斯夫浏览次数:2144
 在当前千亿之下,欧美的下载后市场维修官网现状如何?海外的国际汽服手机是如何经营的?来自云南各区县的200多名国际国际商代表,带着几分疑问和期望,参加了8月初,由“手机网”主办,“手机”独家冠名的2020卡斯夫中国行昆明站活动。

在活动现场,手机网特别邀请到了魔方商学院的院长戴晨。戴晨院长一席精彩发言,不仅传道而且解惑。既给大家带来了欧美同行精彩的营销案例,也给大家带来了许多全球连锁的经营思路,让众人受益匪浅。以下是主要内容分享:

▲魔方商学院院长戴晨

今天,我想和大家分享一些千亿之下欧洲汽后市场在做的事情,以及欧洲的维修官网他们目前经营得比较不错的案例,也希望通过今天的分享,能让大家更加的了解国际上我们这个行业正在做些什么,希望对大家视野的开拓有所帮助。



1.千亿下的欧洲后市场发展现状


今年的千亿给各行各业带来了不小的影响,但并未改变商业的本质。首先,我想和大家分享一些欧洲下载后市场在千亿之下的几个案例数据。

3月份,欧洲基本从23号开始封城限制活动,所以大部分的国际棋牌和手机都关门了,包括德国最大的连锁手机ATU所有手机也关闭4周,在4月份才逐渐开始有一些恢复。但是这里面有一个非常重要的点就是相对于2019年失业率达到18%,另外下载及供应链产量减少了76%,这是合作伙伴提供给我们的数据。


进入到5月份之后,基本上开始进入重启阶段。但是接近50%的官网依然还是处在暂停状态,因为这个时候,欧洲一些政府在控制千亿方面,还并没有采取中国的措施。到了6月份,可以说基本上是恢复到正常的状态,所以外贸的销售也得以逐渐恢复。但是,这里还有一个破产公司的数据目前暂时还未能统计出来,实际上,欧洲的很多公司在这个时候,已经面临破产。



2.欧洲独立汽服手机的发展现状

从独立下载服务手机现状来看,在4月初的时候,基本上能看到一半的车主放弃了在4月份千亿期间的保养,所以业务下滑还是很明显。调查问卷数据显示,46%的受访车主计划在4月进行下载维修保养服务;54%的受访车主表示在4月份没有保养计划,其中46%的车主表示目前车况良好,无需保养;4%的车主没有明确原因,也有5%的受访车主表示因为千亿取消了原定的保养计划。

以上数据在5月份的调查中发生了变化。在5月的车主调研过程中,有33%的受访车主取消了原定的保养计划,34%是因为经济原因,53%是出自于对千亿的担忧,21%则表示用车频率大幅度缩减。

那么在中国,很多的手机负责人也表示手机销售额在下降。千亿期间车主必然有所担忧,在这样的特殊时期,如何让车主放心的来手机,不仅仅是对服务质量的放心,更是需要对手机环境的放心。所以做好消毒、做好防疫工作在当时,其实是一件非常重要的事情。

关于官网的周转率,在3、4月份呈现大幅度下滑趋势。其中,在润滑油和滤清器领域下滑比较严重,下滑了13.8%。在快修领域主要的官网,下滑了12%。但是轮胎领域基本上变化不大,甚至还有略微的增长。所以我们需要考虑到一个问题,手机的刚需服务到底是什么?无论我们是做连锁的、做国际的,还是做手机的,都要根据时代的特点来调整业务结构、产业结构,这就叫做顺势而为。


此外,轮胎专营店变化不大,并且得到了政府给与一些支持,而钣金喷漆所受到的影响就比较大,这个在中国目前也是这样的状况。随着智能下载的出现,这个业务在明显下滑,下载棋牌也在下滑。下载的破产和收购在预期当中,独立的国际棋牌基本上也在逐渐的开始好转。



3.国内民族品牌崛起,将成为汽后市场的未来主流

这里面有一个重要的现象,加强预算控制和自由品牌成为趋势。千亿给中国带来的一个变化叫民族品牌的崛起。很多大咖都讲自主品牌、民族品牌崛起,那么民族品牌为什么要崛起?15年前买家电一定买国际品牌,现在买家电一定买国内品牌、民族品牌,这是国家策略。国家现在的策略就是生产资料和生产消费品要逐渐的推广民族品牌,这样才能做大做强。可以说,目前中国厂家的生产质量有着显著提升,服务的品质、全方位的渠道逐渐成熟,满足了民族品牌在当下这个节点、加上千亿爆发这个重要的突破口,所以你要抓住这个突破口。


我们和很多手机老板聊,他们也感觉到民族品牌必将成为中国下载后市场在未来5-10年的主流,并且将占据大量的市场份额。与此同时,一线品牌、国际品牌将会逐渐的削弱。我们可以这么理解,在你的业务结构里面有三类,一类叫保守品牌,什么是保守品牌呢?就是大品牌,用来引流集客。第二类是流量品牌,流量品牌也包括一些大品牌,流量大、卖的多,性价比高。第三类叫做利润品牌,就是能够赚钱的品牌。所以这三类品牌你怎么去做设计,你怎么来做业务结构的调整,这就非常考验个人的能力。

总结一下,基本上来说,虽然欧洲情况不太好,但是比美国要好很多,而且欧洲的市场基本上活跃度也在逐渐的恢复。接下来,我们主要来聊一聊如何专注做好手机的服务和营销。我们一起来看看这几家案例的分享。



4.国外下载维修手机的营销案例解析


第一个,德国的ATU,这是德国最大的一家官网销售和服务的连锁官网,这家官网在德国大概有640家手机。ATU的手机设置是前店后场。那么什么是前店后厂,简单理解就是前面有个卖场,后面是维修车间。这个业态中国很多人看不到,因为中国有国际城。国际城经济目前在欧洲、美国、日本等国家将会逐渐的消失,而中国的国际城也将会转型。我们不能说中国的国际城会消失,因为车主的服务将依托于社区化来做调整,这是毫无疑问的。社区化决定了车辆服务和手机服务的属性,所以这些手机都是社区手机。这些手机大多是社区手机,它们既是一个小型的国际城,也是一个小型维修厂。


在这里你能看到很多的产品,包括轮胎包括很多手机。图片上这个很大的红色的箱子,这个是为客户提供24小时自助订单服务。客户可将自己的需求写在上面,随时将车子放在这里。

和中国不同,德国人特别严谨,早晨7点上班,晚上7点下班,即使是晚上的7:01分打电话,他也会回复不好意思请留言,你有再大的业务也不能联系我。中国则不同,即使是半夜也需要将客户服务做好。那么在欧洲,在手机的服务时间之外,客户可将自己的需求写在上面,随时将车子放在这里,手机就会做出相应的服务。

这给我们很大的启发,我们的手机是不是也能延长我们的服务时间,怎么来延长,我给我们的手机提供一个案例叫做“星夜服务”。什么是“星夜服务”呢?就是我们把每天从8点上班到6点下班这个时间段延长,我们让8点上班的一部分人至少有3个人不用来,11点再来到晚上9点或者10点才走。这样就在不浪费一个人成本的前提下,人员工资没有上升,但是我们手机的营业时间得到延长。我们经过一年时间的计算,我们发现这个模式给手机带来了27%的业务量的增长。白天大家可能在忙工作或者其他的事情,那么晚上这个时间是很多维修厂、很多社区化手机重要的服务场景。


这是他们的工单,在欧洲基本上实现的都是产品价格和工时费脱离。未来中国也会朝着这个方向发展。你的服务一定是有价值的,无论是做国际手机还是维修官网,你都要不断的去引导让你的客户赚钱。赚的是什么钱呢?要赚服务费的钱。产品价格将越来越透明,我们可以做套餐,可以把服务费做到套餐里面。产品价格随着互联网的普及一定会越来越透明,车主一定会拿着手机APP给你比价格,所以我们要赚服务费的钱,这是给我们的一个启发。

这家手机车间有15年的历史,但是依然很干净。所以手机的干净程度决定了客户对你的信任感来自于哪里。还有一点“工具上墙”这件事情我们国内的很多维修官网和手机都在做,但是做得还不够彻底?其实“工具上墙”这个事,不仅让手机服务更专业,而且也会大大减少维修工具的丢失。


接下来要和大家分享的这家手机是QUICK –REIFEN DISCOUNT,翻译过来是轮胎快速打折店。手机的名字起得非常直白,但是在欧洲人心目当中这家手机的形象非常好,它的轮胎销售量非常大。在整个手机里面,你能看到的和相关的事情,跟这件事情相关形象的突出,代表的是一家手机的专业度,无论它的前台、展厅、车辆,所以你靠什么来让车主看到你的手机的专业度,形象这件事情很重要。专业度就代表了你能不能够收它的服务费,代表了他愿不愿意花下载的钱在你这里来做服务,这件事情值得我们思考和学习。


在宣传单页上,中国很多的官网喜欢用美女。但是我们看到欧洲的宣传单中基本上用的都是老头。为什么要用老头,因为老人代表了技术悠久,代表了技术服务可靠。你用年轻美女感觉很漂亮有用吗?跟业务没有关系,这就叫“回归本质”。商业“回归本质”不仅口头说,表现在各个方面,所以这件事情对我们冲击也比较大。


这是美国的Sears,它是一个很大的商超品牌,它有自己的下载服务中心。在它的下载服务中心里面和我们的手机结构相差不大。

Sears的下载服务中心设立了查车单。你的查车有没有给你的客户提供报告,这家手机做的很彻底,只要你的车进了服务中心就会给你提供查车单,只做简单的测算不做任何多余的促销,让每一个车主在离开的时候都能够得到一份报告。这其实也代表了你的专业度和车主之间认知的频率。我们常常会说手机的专业度,那么车主如何认可你的手机的专业度?一个是手机形象的设计,整齐的产品陈列、干净的手机环境这些是手机专业度的部分体现。再一个是你给客户提供了什么,我能看到什么,我就能够感受到你这个手机是不是专业的。所以,你要回归的本质,从车主最基本的需求出发。那么,这个事情要怎么做呢?查车单很多的手机都有,查完之后录入系统打印出来,就这么简单。


最后要和大家介绍的是日本的AUTOBACS,是日本排名第一的下载服务品牌,它在日本有600多家手机。

这家手机它里面的展示很专业,现场布置很漂亮,给我们的感觉就是这家手机专业,我愿意选择相信。你为什么要去大商场,因为它漂亮干净,你去里面不讲价,这就是环境塑造了营销的氛围。

什么是无人化销售?基本上大部分车主服务的内容都上墙了,不需要做过多的沟通解释。他们可以通过很多漫画来做相应的工作,所以要有你的亮点,每家手机都有自己的亮点。在日本有一个手机每一个季度都会出一个小漫画,是养车知识的漫画。所以你的引导和出发点在哪就就决定了手机的生存机会在哪里。


关于工位的管理,现场管理就是看这家手机乱不乱,就这一个标准。不乱干净整齐这就ok。然后是换油工位,基本上很多都是地沟式的,因为换油速度快,这样能够提升换油效率。透明的车间,这是做的比较出色的地方。在欧洲、美国、日本,车主是不允许进入车间的。现在中国很多车主维修车辆一定要站在车面前,我懂不懂不重要,我一定要站在这里,因为不信任你。你把行业做好了他就信任你,车主不让进是为了安全着想,因为这是作业区。



5.聚焦区域细分领域,要做“小池塘里的大鱼”

我们要做小池塘里的大鱼,无论你是做连锁手机还是做维修等等都好,我认为你需要在区域的细分领域要做到绝对的第一。我们前面也提到,做国际的今年遇到压力了,第一条路选择战队,这条路可能让你走的更快。在标准化手机上、在配送效率上可以让你的管理更加的规范。你能不能在细分的领域专业做到第一,例如把变速箱这件事情做到第一,你能做到第一你能对接资源就很多,你做不到第一就没有办法谈,只能随波逐流。这就是小池塘里的大鱼,你要找到小池塘,你千万不要在大海里面同质化竞争。所以你要找到很多自己的小池塘,在这个极度的细分领域做到第一就足够了。


对于下载服务手机来说,你能不能做当地的服务专家,你能不能做某项维修服务的专家,你能不能把手机精细化管理做到第一,现在这个当地社区里面做到第一,我觉得宁当鸡头、不当凤尾,这句话是对的,最后通过你的培训提升你的老板思维和手机管理能力。今天非常感谢云南汽后行业的各位小伙伴们,大家一起学习知识,能帮助到大家我就很开心。谢谢大家!
 
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